中国人寿慕文娟:做保险如做人

2021-05-31 16:13:08 来源: 大众网 作者:

  编者按:中国人寿威海分公司扎根威海24年间,始终坚守“诚实守信、客户至上”的服务理念,培养了众多优秀企业员工。他们中,有人坚持用耐心换取客户信心,相信保险是一种“大爱”;有人坚信做保险如同做人,视“为人之本分”为从业第一原则;有人从业二十余年热情丝毫未减,以感恩之心不断追求更高品质的客户服务……

  在企业文化的浸润下,他们在各个岗位默默耕耘,用实际行动让企业理念和企业情怀逐渐落地。大众网威海频道特别策划系列人物报道,记录他们在平凡的岗位书写的无数个不平凡的职业故事……

  大众网·海报新闻记者 江明霖 实习记者 王艺璇 威海报道

  2011年,已有三年财务工作经验的慕文娟从中国人寿威海分公司调到荣成分公司,继续从事着财务工作。那时她性格内向,“一跟陌生人说话就脸红”,从未想过离开与外人接触较少的内勤岗位。

  尽管如此,慕文娟的销售潜质还是逐渐显现了出来。后勤部门常会被分配的一些销售任务,在压力下,她总能按时按量完成任务——客户往往就是她在购物时结交的卖家。“可能是我父亲也从事销售工作,我也因此有些销售天赋。”部门领导早已观察到她的这种销售天分,2014年,一支新的销售团队亟待组建,她被领导推荐为带队人选。

  最初,从未有过正式销售经历、性格内向的慕文娟,不可避免地产生了畏难情绪:“调到荣成之后,我一点人脉都没有,那时候性格还内向,没法开展工作啊。”让慕文娟逐渐改变心态的是领导恳切的劝说,领导不辞辛劳,亲自陪同她增员、家访,这才让她坚定了踏出舒适圈的信心。

  发展客户没有捷径,慕文娟深知从零开始积累人脉是一个漫长的过程。最初做业务,她只能向许久未曾联络的堂叔求助。在登门拜访前,她再三犹豫,最终是拉上领导陪同自己才克服了面对家人“张不开嘴”的心理障碍,敲开了叔叔家的门。

  叔叔体谅慕文娟的艰辛,帮慕文娟列出了五张名单,并当面帮慕文娟逐一打电话牵线。慕文娟拿着这五张名单,在走出叔叔家后又一一向名单上的潜在客户打电话,介绍保险的具体内容。

  这五张名单正式开启了慕文娟的保险销售生涯,其中一位客户签下了一张12万5年交的保单,这是慕文娟在团队成立之初做成的最大一笔业务。

  业务越跑越熟练,慕文娟在逐渐向外舒展着自我:原本内敛、文静的她逐渐变得开朗外向起来,但她的诚实、沉稳与善良始终没有改变半分。“这么多年,我卖出的保险没有任何的纠纷,”慕文娟谈到自己引以为傲的业绩,“我从来都会把保险的内容为客户讲得清清楚楚。”


  曾经有陌生客户来向慕文娟咨询业务,慕文娟在得知客户对理财产品兴趣颇浓的情况下,仍然不疾不徐,严格按照合同仔细地讲解该产品的收益情况:“目前的利率并不是保证的,而是随着我们整体收益来的,您要考虑好再购买。”

  在接受咨询时,慕文娟总会不厌其烦地提醒客户关于收益的信息,确保客户充分了解产品。当时该理财产品正处于预售阶段,根据经验,慕文娟十分清楚自己的反复提醒极有可能延长客户的决策时间,从而增大客户放弃购买的可能性,但她依然选择遵从自己内心的原则,竭力帮客户厘清投资该产品的潜在风险。初次见面,慕文娟就给客户留下了诚实、专业的印象,也因此收获了客户充分的信任。这位有购买意向的客户最终也按照约定,在正式购买时投资近150万元购买该理财产品。

  实际上,慕文娟在组建团队、领导团队的过程中,除了秉承诚信原则、经营好自己之外,还要组织、带动整个团队搭建事业。慕文娟曾经历过团队组建失败带来的沮丧,“过完年回办公室一看,一大半人都离职了”——那是她带领的第一支由大学生组成的队伍。没有带队经验就向前辈请教,第一次失败后,她重整旗鼓、调整策略,面向与自己年龄相仿的伙伴进行增员。一支由与她志同道合的伙伴组成的队伍因此组建,慕文娟如愿与团队成员打成一片。同时她还不忘从实际方面为团队成员着想,拿出自己的工资在团队内增设两个助理岗位,让团队成员真切地拥有了留在团队的强大动力。团队有了销售任务,第一个站出来的永远是慕文娟,“率先垂范”是她坚持的团队管理原则。

  “我觉得做保险就像做人一样,你不管干什么工作,‘做人’都是最重要的,人品是最重要的。”当回顾自己的从业经历时,慕文娟如是总结道。

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责任编辑:殷子茹

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