左为奚松山 中为宝钢阿赛洛首位总经理崔勇 右为瑞士苏泰克时任首席执行官

奚松山先生在汽车工程学会学术研讨会上介绍“AutoForm金属板材仿真模拟分析软件”

　　今年是我国加入世贸组织（WTO）第十五个年头。在这十五年里，中国对外经济贸易得到了迅速发展，外贸总额连续大幅增长，并于2013年，超越美国成为全球货物贸易第一大国。 加入WTO后，中国GDP世界排名也从第六跃居为世界排名第二。海外先进技术的引入大大提升了我国的工业化水平，促使我国的产业结构得到升级和改革创新。其中，钢铁业和汽车业的发展尤其具有代表性。大众网为此特意邀请海外技术本土化杰出人士上海美泰克汽车与钢铁技术服务有限公司董事总经理奚松山先生进行了采访。以期通过本次访谈，让大家了解一下入世以来海外先进技术对我国钢铁和汽车行业发展及创新的推动作用。

　　记者：奚松山先生您好，感谢您接受此次采访。到今年十一月份，中国入世正好十五周年。据我所知，您个人的业绩也主要完成在2001年以后。作为一位杰出的海外技术代理销售人员，您在海外技术本土化方面做出了很大的贡献。据了解，您引进了瑞士先进的激光焊拼技术，目前已建立了大约70%的市场份额，由您负责引进的“AutoForm金属板料成形仿真模拟分析软件”也是占领了国内70%左右甚至更多的市场份额。请问您是怎样做到这些的？

　　奚松山：谢谢您！我从事工程技术类产品引进工作已有二十余年，但进入WTO后，我才真正赶上了好时机。这两项是由我负责并且从零起点而发展起来的业务。现在回头看起来，这个过程还真不是那么一帆风顺的。“万事开头难”，海外技术进入中国一般都会有一个水土不服的过程，水土不服的关键在于知否找准市场，是否符合实际情况，满足实际需求。这个需要大量深入的调查研究，先前的成功经验只能作为参考，而不能视为依据。在做技术引进时，我首先把引入技术定位在本土化方向，以“双赢”为基础出发点，这样有利于未来的可持续发展，对供需双方都是好事情。但具体到细节方面，互惠互利并不容易做到。关键的问题是双方的利益问题。在本土化这个问题上，供需双方的利益往往会存在不一致性，外方希望多一些市场需求，多一些利润；需求方则希望尽量压低引进成本，获得利益最大化。因此，在引入海外技术时，要分别从供需方各自的角度出发，通过调查研究，设身处地地对各自在合作中的利弊得失进行比较与分析，寻找最佳的切入点，形成合作双赢、共同成长的利益机制。其次，在合作中，合作双方应本着可持续发展的长远目标，以高质量、国际先进水平为标准。众所周知，价格是合作双方普遍关心的一个重要问题。我以为，价格固然重要，但决定作用的是技术先进性及给国内引进方带来的直接收益及中长期潜在收益。在价格空间许可范围内，技术先进性优先。这也是我引进海外技术的一个原则。经过我多年的实践经验，我发现，凡是技术先进性为先，兼顾价格的合作，往往是长久的，积极的，互惠互利的。最后，作为职业，引入技术要做到“专注和专业”。专注指的是负责引进某项技术要持之以恒，不能因为暂时的挫折而轻易放弃。专业是指为厂商提供引入技术合作服务，需要有专业的知识和专业的服务。从我个人经验来讲，我觉得，在引入技术，开拓市场，技术本土化过程中，做到上述几个方面， 海外技术基本可以得到成功推广。当然，在实际工作中，我们遇到的困难常常超出预料。比如，我负责代理推广瑞士安德里茨苏泰克集团的激光焊拼技术至今已经十几年，期间经历了开头的艰难，经历过数次的销售高潮和低谷，但我始终坚守阵地，坚持为厂家提供优质的服务，并且不断把最新的技术介绍和引入到国内的钢铁和汽车制造业。专业的服务和持之以恒的坚持，为我赢得了傲人的业绩：截止2016年4月，我先后向国内陆续引进了瑞士安德里茨苏泰克集团提供的57条激光焊接及相关设备与技术。占国内焊拼技术市场超过三分之二的市场份额，销售额达15亿人民币。可以说，我作为这个项目的策划和直接负责人，完成了激光拼焊技术在中国本土化的进程。

　　记者：您刚才提到“万事开头难”，在技术引进过程中您都遇到过哪些困难？

　　奚松山：是的，“万事开头难”，对此，我深有体会。这么多年来，我遇到了不少困难，一些困难超出了想象，但最初的开拓工作无疑最富有挑战性。我的上述两项引进技术都可以说是在中国市场零基础上发展起来的。先说说“AutoForm金属板料成形仿真模拟分析软件”在中国市场的开拓吧。这是一个计算机仿真设计验证软件，主要应用于汽车车身开发与设计及冲压模具设计。我2001年接手的时候，该产品已经在中国市场上推了两年，但一无所获。公司急于打开中国市场，因此通过一家知名的跨国猎头公司找到了我，对我寄予很大希望，这也让我压力很大。面对现状，我向公司提出：给我三个月的时间进行市场调查 ，在此之间，不要过问我的工作。经过两个多月的深入调查和分析，我发现了公司前两年在该产品推广方面的问题：即套用在欧美日等国的推广经验，公司一直将产品的销售市场定位于汽车生产企业。但当时中国的汽车制造商处于“复制”阶段，就没有设计环节，也就不需要系计算机辅助工程软件来进行模具设计和验证。因此，在国内汽车没有进入自主设计阶段前，我们的产品在汽车制造业就不存在市场。与此同时，经过调研得知：我们真正的客户是国内的(冲压)模具制造企业。于是公司根据我的建议：将市场方向转入到模具制造业，以模具市场为切入口，打开了市场。2006年前后，随着中国汽车行业的转型，我们又及时聚焦汽车制造市场，十多年来，我们和国内模具业和汽车制造业共同发展，截至2013年，“AutoForm金属板料成形仿真模拟分析软件”在国内汽车生产行业的普及率已经达到70%甚至以上，成为这些生产企业的不可缺少的开发与设计软件工具。

　　瑞士安德里茨苏泰克尽管是全球知名焊拼技术设备制造商，但初期进入国内市场时也不顺利。该公司自2000年就开始在国内推广激光拼焊技术。当时国内激光焊技术为空白，仅有的焊拼技术零部件全部依赖海外定制加工，而该技术在欧美日韩等地已经广泛应用到汽车制造。我一向强调市场调研的作用，这次也不例外。经过深入的市场调研，我得出了问题的焦点：市场尽管对激光拼焊技术已经有了广泛的需求，但仍处在“观望”的阶段：汽车制造商期待国内的钢铁厂家购买激光拼焊设备用来生产激光焊拼板，满足其低成本、高质量的生产需要；而钢铁制造商则希望汽车制造商能够应用更多的激光拼焊板，从而有足够的市场需求以保证其投资回报。

　　基于上述市场状况，我提出了“先有应用，再有市场”的发展战略，建议首先在需要激光焊拼技术的汽车生产厂商中推广该项技术。同时：我的调研显示：汽车制造商对激光拼焊板有着广泛的需求，激光拼焊技术在中国将有着非常广阔的市场。这个调研结果无疑对钢铁商从国外引进该项技术提供了信心。

　　我的调研结果以及跟钢铁厂和国内主要汽车厂家的多方沟通，促成了国内钢铁厂家和汽车制造商在引进拼焊技术设备方面的认识统一，引进国外先进的激光拼焊技术逐渐成为厂商的共识。在此前提下，我提出了钢铁商、汽车厂家共同创建以拼焊技术为核心的新型组织的建议，得到了钢铁商和汽车厂家的认可。众所周知，后来国内先后建立的一汽宝友、宝钢阿赛洛等基于拼焊技术而形成的钢铁企业和汽车企业的创新性的合作公司，与我前期在钢铁企业和汽车企业等所做的深入调查及后来的协调沟通、分析建议等都有着直接的关系。

　　2003年，一汽解放、宝钢国际、住友商事(Mitsui Trading)决定在长春建立一个钢材配送加工中心 --- 一汽宝友钢材加工配送有限公司，将激光拼焊列为主要经营业务。这一决定正符合我们之前的战略规划和预测，即技术应用创造出来对激光拼焊加工的现实需求，继而通过技术引进建立激光拼焊加工生产线。

　　一切都按照我们的预期在进行，有了市场，有了技术引进的需求，做了前期大量的工作，终于到了厂商的招标阶段。

　　一波三折，直到这个阶段，我们才遭遇了真正的困难！合资厂方股东之一的住友商事是日本大型财团住友集团旗下子公司。住友商事的兄弟公司——住友金属株式会社(Mitsui Metal)本身拥有激光焊拼技术，尽管其技术先进性远不及安德里茨苏泰克集团的技术，但其报价一向比较低。并且，本次引入的激光拼焊设备及技术将应用于日本马自达的“M6”车型在中国的生产，作为产品最终应用方的日本马自达方面也多半会倾向于自己的本国的技术。我们显然遇到了非常强劲的对手。不出所料，在外人看来，住友金属株式会社拿下这个项目应该是十拿九稳了。

　　我们跟厂方的沟通出现了非常大的障碍，很长一段时间几乎停滞不前，瑞士方几乎要放弃这个项目。我犹豫再三，还是坚持了下来，前面做出了那么多的努力，不能前功尽弃！哪怕有一丝希望，只要事情还没有最后决定，我们就有希望。我知道我们唯一的法宝就是质量！我们没有关系，没有低的价格，但是我们的质量无人能及！最终，我们还是靠质量取得了合资厂家中方的认可，最终拿下了激光拼焊技术在中国的第一个合同。这是瑞士安德里茨苏泰克在中国的第一个订单，也是国内引进的第一个国际顶尖水平的激光焊拼技术项目！良好的开端是成功的一半！从此，瑞士安德里茨苏泰克全球顶级的激光焊拼技术开始进入中国，并对中国的钢铁加工以及汽车车身制造起到了前所未有的改变。

　　记者：奚先生，网上很多“AutoForm金属板材成形仿真模拟分析软件”的介绍及学习教程，我看到一些培训学校也把你的课件列为培训课程。请问，您作为一名引进技术人员，为何热衷于教育培训？

　　奚松山：引进一项技术，必须有人使用。很多专业性的设备因为其技术或者操作的特殊性，比如激光焊拼技术，每台设备的价格都比较昂贵，对不同岗位的技术人员的要求具有其特定的专业性和层次性。但总的来说，从使用技术的人数上来讲，人员数量要求并不多。因此，该项技术对培训的要求关键在于不同层级不同技术的针对性培训，而不在于培训规模。计算机模拟软件技术一般费用不高，但因其使用率高，方便易操作，一旦在生产实际中具有实用价值，市场覆盖率很容易提高。

　　因为当时国内模具业和汽车业相关生产落后，很多人对“AutoForm金属板料成形仿真模拟分析软件”都很陌生，因此，我利用实地调查走访等方式针对厂家进行了“AutoForm金属板料成形仿真模拟分析软件”知识的普及。同时，我利用互联网进行普及——特意制作了“AutoForm金属板料成形仿真模拟分析软件”网上中文资料，对该软件技术的特点，功能，构成，应用等做了详细的介绍，方便有兴趣的人们了解和学习（该资料已收入百度文库），对该软件起到了重要传播作用。后来，国内汽车模具制造业蓬勃发展，很多汽车厂家急需设计人才，大量招收具有设计能力的新员工。我瞄准这一市场特点，通过技术跟进，颁发“教学版软件许可”等方式，对厂家的已有技术人员和社会上、学校里未来潜在的技术人员进行了大量的培训。在这期间，我撰写了图文并茂、深入浅出、方便学习的“AutoForm金属板料成形仿真模拟分析软件”学习教材，供厂商技术人员和社会培训机构及学校教学使用。其中，针对汽车生产厂家，我们先后组织了上百次不同层次、不同规格的厂家技术人员培训，使 “AutoForm金属板料成形仿真模拟分析软件”成为汽车制造厂家技术人员最普通、最基本的设计操作软件。针对一些高校及职业技术学院和社会技术培训机构，我们采用颁发免费的 “AutoForm金属板料成形仿真模拟分析软件”“教学版软件许可”并举行相关培训。

　　“教学版软件许可”并不会直接创造营业额与利润，但可以培育市场，为产品培养大量的潜在客户群体。“今天他们是学生，明天就可能是某汽车制造企业或模具制造企业的设计师”。学生在校期间便已经接受我们的软件，习惯于用我们的软件进行冲压件产品及模具的设计等工作，无疑为“AutoForm金属板料成形仿真模拟分析软件”未来的市场发展积聚了潜力。

　　如今，采用“AutoForm金属板料成形仿真模拟分析软件”进行汽车模具设计及验证，已经成为汽车制造行业及冲压模具制造行业生产流程中的一个必要环节。这个不是国家或政府或行业协会硬性规定的，而是行业自发形成的。这也说明“AutoForm金属板料成形仿真模拟分析软件”的确改变了中国汽车原有的生产模式，促进了我国汽车生产技术的升级。

　　记者：奚先生，您在技术引进方面取得这么大的成功，有什么经验可以分享？请问您的工作理念是什么？

　　奚松山：我曾撰写过一本总结海外技术本土化的理论与实践的教材，在自己从事海外技术本土化的实践经验基础上，进行了总结。我认为：引进技术不是一个简单的国际贸易中的买卖交易，而是一个根植于本国环境，本土化发展的过程。在这个过程中，应该深入了解当地的经济特点、行业特点、民族文化特点以及竞争环境等，不断适应、相互促进，合作共赢，共同成长。因此，引入技术的发展应该以本土化为目标，要坚持“合作双赢，共同成长”的理念，以质量为基础，本着求同存异，互惠互利的原则，实行可持续发展。  （晓青）